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          銷售精英必備的6種素質


          經常有新人問我:"ldquo;成為一名銷售人員是不是很容易的事情?怎么才能成為銷售精英?而企業有時侯也在為這個問題煩心:
          怎么樣的人是最有潛力的業務人員?"rdquo;結合筆者多年的實踐,我認為作為一名優秀的銷售人員,應該具有以下的素質:

          一、勤奮

            記得剛到美的上班時,在一個培訓的場合,有業界的前輩提了一個問題:老的業務人員是怎么死的?大家都一下子反應不過來,
          在大家期盼的目光中,前輩回答:老的業務人員是懶死的!雖然過去多年,但是,我想當初在場的哥們應該都還記得這個問題的答案,
          并時刻給自己提醒。

            對于銷售人員,企業一般都是以最終業績作為考核,而對于工作的過程,相對而言關注比較少,而結果導向的考核在短期內就為
          銷售人員提供了很好的偷懶借口,特別是在一些駐外機構,表現得更加明顯。很多公司對于銷售人員的管理原則就是:短期內你可以
          偷懶,但是秋后沒有成績我一定找你算帳。

            當業務人員開始進入職場時,總是充滿激情,但是,隨著時間推移、工作當中遇到困難增加等等因素的出現,業務人員的難免出現
          懈怠心理,尤其是資深業務人員,業績過得去、收入狀況已經過了溫飽階段、公司內部大家都熟悉了、客戶基本給個面子,更是有可能
          成為油條,慢慢懶惰下去,直到結束自己的職業生命。

            給想成為銷售精英的人兩招:一曰搏猛:天生我材必有用,千金散盡還復來"rdquo;;一曰搏傻:鍥而不舍,金石可鏤。
          只有自信而又愿意投入的人,才有可能成為銷售精英。

          二、知識豐富

            優秀的銷售人員必定是一個專家,一個可以成為客戶顧問的人,那么,銷售人員必須要掌握哪些知識呢?筆者認為以下知識是必須掌握的。

            1、產品(服務)知識。

            只有了解了產品(或者服務)才能為客戶準確地介紹產品。并且不僅會介紹產品性能、特點,還要能親手操作。對于有安裝需求的,銷售經
          理還要了解產品的安裝與使用知識。

            2、企業(組織)知識。

            銷售人員其實就是企業的對外形象大使。要象了解自己家一樣了解企業,這樣才能讓客戶感覺到你對公司的認同,才能讓人感覺到你的自信,
          從而相信你的介紹而接受你的產品。如果銷售經理在客戶面前萎靡不振,客戶也會認為這家企業不怎么樣,從而不接受這家企業的產品。

            另外,銷售業務是公司整體價值鏈的一個環節,在工作中,銷售人員總是需要其他部門的配合與支持,那么,對企業情況的了解,特別是企業
          運行政策的了解,會使你更加清楚你能夠為客戶爭取什么?不能承諾什么?這樣,你在從事銷售工作時才能更加得心應手。

            3、行業知識。

            客戶購買產品,勢必要貨比三家。作為優秀的銷售員,我們必須能夠為顧客提供很好的行業知識參考,在客戶有需求時能夠提供自己品牌與競
          爭對手的產品之間優缺點對比,從而引導顧客正確消費。而這就需要銷售人員擁有豐富的行業知識。

            4、關于人性的知識

            銷售,作為一門學問來看,主要是研究與人打交道的,因此必須熟練掌握人性的學說,例如:馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是
          很實用的、可以用于指導我們工作的理論。

            5、其他知識。

            最好的銷售人員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人,能夠尋找到共同語言的人,因此,天文地理、諸子百家,古今中外,樣樣都要有所涉
          獵懂才能應付各種各樣的顧客。例如,與一個經歷過文革風雨的人交往,你基本不懂中國革命史,肯定不行;而與一個80年代的人交往,你對網絡一竅
          不通肯定沒有共同語言。有人描敘優秀銷售人員是:見人講人話,見鬼講鬼話,就是描敘成功銷售人員能夠與所有目標客戶取得共鳴,被客戶所接受。

            從以上這些看來,想要成為一個優秀的銷售人員,還真不是很容易的事情,當然,有句歌詞寫得好:沒有誰能夠隨隨便便成功!




          三、善于溝通

            銷售基本上是一門與人打交道的學問,或者說是藝術,因此,良好的溝通技巧是成為一個優秀銷售人員的基本素質,針對這一點,我
          想前人基本上已經長篇累牘,筆者不想再羅嗦。但是,以下幾點,在這里提提,給讀者作為參考。

            與人交往,"ldquo;聆聽勝于雄辯"rdquo;,做銷售的人,不需要很好的辯才,關鍵是獲得客戶的認同,千萬不能贏了嘴巴,丟了生意。

            有人總結了與人交往的"ldquo;三把飛刀"rdquo;,這里介紹給大家分享:1、引導并聆聽對方暢談過去的輝煌成功;2、引導并聆聽對方對
          未來理想的規劃;3、引導并承受對方談自己不如意的事情。當然,以上三點,不要刻意去做,氛圍沒有到位時也許會適得其反,弄巧成拙。
            個人認為,在溝通方面,主要作到待人以誠、尊重對方。

          四、逆商系數高

            有人說:"ldquo;沒有任何一個行業會象做銷售這樣能夠鍛煉人"rdquo;。我認為主要是指銷售人員必須承受太多的失敗與痛苦的洗禮,才可
          能成功。正如"ldquo;鳳凰涅磐"rdquo;的故事一樣,必須經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗,鳳凰才能獲得重生,并在重生中達到升華。

            在一次職業調查中,有22%的人覺得做銷售工作"ldquo;太辛苦了,壓力又大,我不喜歡"rdquo;。特別是身處市場一線的銷售人員,無論是身
          體上、還是心理上都要面臨很多壓力,甚至積累成痛苦??梢钥隙?,每個成功的銷售人員都是經過風雨以后,才見到彩虹。

            所以,想要成為一個優秀的銷售人員,就必須具有強的面對逆境的能力和精神。

          五、做人

            關于"ldquo;做事"rdquo;與"ldquo;做人"rdquo;的關系論敘的文章,已經有很多,確實,做銷售成功的人必定是做人比較成功的人。但是,
          在成功學的"ldquo;道"rdquo;與"ldquo;術"rdquo;的爭論之中,我更加推崇"ldquo;道"rdquo;上的修煉。優秀的銷售人員必定是一個高尚的人。

            每個人從懂事的那時起,便有一個做人的問題伴隨一生。于是,做什么樣的人、怎樣做人,也就成了每個人一生必做的答卷。正直、清白、
          言行一致、表里如一、堂堂正正、嚴于律己、心胸開闊、做人厚道、能經得住事等等。有以上特點的人,一般都是很受大家歡迎的人。

          六、個人形象

            前段時間,有一本書《你的形象價值百萬》,在市面上非常流行,筆者也很好的閱讀了一下,并且將它推薦給了多位友人,大家都有同感,
          以下為該書的書評之一,放在這里,作為本文的結尾,再好不過。

            "ldquo;無論我們認為從外表衡量人是一種多么膚淺和愚蠢的觀念,社會上的每個人卻無時無刻不在根據你的衣著、言語、神態、舉止對你做
          出判斷。無論你愿意與否,你已經在別人眼中留下了某種印象。它們在清楚地為你下著定義,無聲而準確地講述你的故事"mdash;"mdash;你是誰,
          你的社會地位,你如何生活,你是否有發展前途。

            我們的形象不僅是外表的美麗,更是一種綜合的全面素質,是一種品位生活的體現。一個成功的形象,展示給人們的是自信、尊嚴、能力,它
          能得到他人的尊重,也讓你對自己的言行有了更高的要求,能立刻喚起你內在沉積的優良素質,讓你渾身都散發出一個成功者的魅力。




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